做强高端特钢 炼就“隐形冠军”
——河钢石钢特钢棒材何以从“按吨销”到“论块卖”推动高质量发展调研行
□记 者 贡宪云 通讯员 赵海燕 郭旭梅
不久前，长期专注于做精品特钢棒材的河钢石钢迎来发展新机遇——德国一家著名车企，对该公司高端曲轴用钢进行了二方资格审核，这意味着河钢石钢产品在审核通过后，将伴随这家车企最新车型畅行全球。
不光是汽车钢，在工程机械、轨道交通、新能源等多个特钢棒材细分市场领域，河钢石钢生产的多种高端品种钢，都已实现国内销量第一。
鲜为大众所知，却在行业细分领域里做到领先，深度嵌入客户产品之中，有着很强的竞争优势，这样的企业被称为“隐形冠军”。河钢石钢是如何炼就“隐形冠军”的？他们的特钢棒材“特”在哪里？4月初，笔者走进这家企业探究答案。
让产品更精
——走高端化路线，高端品种钢占比达87%
跟一般钢企不同，从河钢石钢银亮材生产线上出来的产品，不是黑黝黝的条状钢，而是亮闪闪的“银块”。
“别人的钢材‘按吨销’，我们的产品‘论块卖’。别小看这小小的银块，换算下来每吨比普通特钢棒材贵2000元�！焙痈质旨际踔行目⒉坎砍ご鞴畚乃�。
在我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段的时代背景下，面对日益激烈的钢铁市场竞争，作为京津冀唯一的特钢棒材生产企业，河钢石钢如何创新求变？
“跟普钢相比，特钢规模较小，目前国内具有代表性的特钢企业也就五六家，市场竞争日趋白热化�！贝鞴畚乃�，为赢得竞争优势，河钢石钢找准自身定位，不拼大，而拼精，不断优化产品结构，走产品高端化路线，进一步放大特钢“特”点，打造企业高质量发展新引擎。
银亮材，就是该公司高端产品群中的明星产品。
多年前，河钢石钢走访市场了解到，用户对钢材表面光洁度、尺寸精度和表面脱碳层的要求越来越高，有些用户希望对钢材进行锯切，以减少零件生产前期工作量。顺应市场需求变化，该公司立即上马银亮材生产线，对钢材进行精加工。
银亮材素以“高精度、零缺陷”著称，生产难度大、风险也高。经过多番努力，河钢石钢解决了多项银亮材生产工艺难题，在众多钢企中脱颖而出，成为丰田汽车公司钟形壳用钢的独家供应商。
一炮打响后，河钢石钢银亮材获得国内外越来越多客户的青睐。面对纷至沓来的订单，戴观文半开玩笑地说：“如今，销售人员接单前，都要先考虑一下银亮线是否有‘档期’�！�
以银亮材为标志，河钢石钢高端品种钢越来越多。去年8月，河钢石钢为国内一家客户研制了乘用车的齿轮用钢，已通过送样检验，进入小批量试验生产阶段�！罢馐俏颐巧淖罟蟾种�，吨钢价格高达两万多元，是市面上普通钢材的好几倍�！焙痈质窒壑行奶馗止咀芫硗豕�。
截至目前，该公司高端品种钢占产品总量的87%，广泛应用于汽车、工程机械、轨道交通、轴承制造、能源工程等领域。
让技术更优
——将研发“触角”下探到下游市场，去年以来与客户合作研发32个项目
前不久，河钢石钢生产的液压杆用钢顺利发往国际某知名工程机械企业，这让该公司炼钢厂生产技术室主任高鹏分外激动。
液压杆钢是特钢中的高端，过去由日本钢材“一统天下”。国际某知名工程机械企业在中国建厂后，提出“材料本土化”需求，河钢石钢及时捕捉这一机会，与客户共建产品研发平台，研制出高品质的液压杆用钢，替代了日本进口钢材。
试用样品时，客户提出，河钢石钢生产的个别产品有针孔缺陷，平均缺陷比例在3%�！霸绞歉叨说目突Ф圆分柿康囊笤礁�，有些产品可能供普通客户质量完全达标，而供世界级尖端客户就存在不合格情况�！备吲羲�。围绕客户提出的问题，河钢石钢与客户技术人员一起，在钢材纯净度、改善铸坯内夹杂物分布等方面进行重点攻关，2018年，该客户的产品平均缺陷率指标降至0.5%以内，得到了客户的认可。
当质量提升到一定阶段时，每前进一步都会困难重重。从事研发工作多年的戴观文对此深有感触�！澳霉局岢懈掷此�，经过技术人员刻苦钻研，平均氧含量从2016年的9ppm（百万分之九）降低到如今的5.8ppm，之后哪怕只降低0.1ppm，也是难上加难�！蔽黄萍际醴⒄蛊烤�，河钢石钢树立开放思维，借智借力，将研发“触角”下探到下游市场，与有影响力的客户共建研发平台，制定更有市场针对性的质量和工艺解决方案。
“河钢石钢钢材生产经验丰富，下游企业钢材加工技术优势明显，双方共建研发平台，成为新产品开发和结构调整的‘加速器’�！贝鞴畚乃�，去年以来，该公司已与客户共建了8个合作研发平台，合作开发了32个研发项目，已有3个项目实现了量产。研发的轿车发动机曲轴用非调质钢等多项产品成功替代进口材料，填补了国内空白。
市场的较量，背后是人的较量。去年9月，公司成立了河钢石钢上海新材料研发中心，借力上海的人才、技术优势，为河钢石钢新材料研发和应用提供平台支持。
短短半年多时间，该研发中心专家团队多次来到河钢石钢“把脉问诊”，提出63项质量提升建议，并指导开展了“改善轴承钢碳化物网状级别试验”“改善20系列齿轮钢微裂纹试验”等系列试验，取得了明显效果。
让市场更高端
——做大高端客户朋友圈，产品进入38家世界500强企业
3月底，河钢石钢销售中心营销人员岳占，到上海跟国外一家知名汽车配件制造商洽谈业务�！叭缃�，产品模拟试验已经全面完成，后续的批量订单指日可待�！痹勒妓闪艘豢谄�。
这次合作并非一帆风顺。去年底，在岳占的持续攻关下，这家企业同意和河钢石钢开展合作，可是商务谈判十分艰难。岳占向河钢石钢上海新材料研发中心寻求帮助，并启用“大区赋能”，河钢石钢安排销售中心四部总经理、上海公司总经理等相关人员火速赶往上海增援，上海新材料研发中心的专家也快速集结，经过深入沟通，双方敲定了合作方案。
随后，客户又提出，河钢石钢要在两个月内报送由第三方机构提供的产品力学性能数据，以便于该公司进行模拟试验。时间紧迫，为保万无一失，岳占再次启用“大区赋能”。从生产单位、技术中心抽调精干人员组成的服务团队迅速成立，仅仅1个多月，就顺利向客户交付了相关数据。
“大区赋能”是河钢石钢做大高端客户朋友圈的独创性措施�！霸谟龅奖匾榭鍪�，公司赋予相关销售区域的营销人员一定权限，可以在全公司内调配相应资源，充分满足客户需求�！焙痈质窒壑行囊滴窬砝钪颈笏�，这项措施的实施，推动了销售业务从“单兵作战”向“多兵种联合作战”转变，极大提升了高端市场开拓能力。
广西曾是河钢石钢特钢营销的“洼地”。李志斌初涉销售业务时打听到，广西有一家企业拿到了某知名日系汽车公司的曲轴项目，他随后多次与客户商谈曲轴用钢的合作事宜，却屡次被对方回绝。李志斌没有灰心，联合公司技术人员一起向客户介绍自身技术优势，几轮沟通下来，终于争取到提供样钢的机会。5吨、15吨……经过数次样品试验，河钢石钢的多款高端曲轴用钢，终于进入该知名日系汽车公司发动机核心零部件领域。
为增强高端市场的服务能力，河钢石钢还建立完善《战略核心客户加强保障办法》，为驻外销售公司组建“产线客户质量保障工程师开发支援团”，为每一名客户经理组建“客户保障支撑团”，打破部门“壁垒”，提升产线对接市场和服务客户的能力。
截至目前，河钢石钢已与世界汽车零部件百强企业中的31家用钢企业全面建立合作关系，和全球工程机械制造商50强中的22家企业建立稳定供货关系，产品进入世界500强中的38家装备制造企业，成为国内多个特钢棒材细分市场应用领域的“隐形冠军”。
